Comissão atrasada é provavelmente o assunto mais comentado e menos estudado da representação comercial. A maioria dos representantes sabe que "tem direito", mas poucos sabem exatamente a quê, a partir de quando e por quanto tempo ainda dá para cobrar.
A Lei 4.886/65, com as alterações da Lei 8.420/92, responde as três perguntas.
A lei é clara: o representante adquire o direito à comissão quando do pagamento dos pedidos. Não é na visita, nem na emissão do pedido, nem no faturamento — é quando o cliente paga.
Isso é importante nos dois sentidos. Significa que você espera o ciclo se fechar. E significa também que, uma vez pago o pedido, a comissão é sua — não depende de aprovação, humor ou "fechamento do mês" da representada.
A lei fixa prazo: o pagamento das comissões deve ser feito até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, acompanhado das cópias das respectivas notas fiscais.
Repare no detalhe que quase ninguém cobra: junto do pagamento vem a documentação. Você tem direito de saber quais notas geraram aquela comissão. Sem isso, não dá para conferir se o cálculo está certo — e representante que não confere costuma descobrir tarde que vinha recebendo menos.
Se o contrato prevê exclusividade de zona — ou se for omisso a respeito — você tem direito à comissão pelos negócios realizados na sua área, ainda que fechados diretamente pela representada ou por terceiro.
É o ponto mais ignorado da lei. Muito representante vê a fábrica vender direto para um cliente da sua região, reclama internamente e para por aí — sem saber que, no silêncio do contrato, aquela comissão era dele.
Contrato omisso sobre zona não significa "sem exclusividade". Significa exatamente o contrário.
A lei trata dois cenários diferentes, e confundir os dois custa dinheiro.
A indenização não pode ser inferior a 1/12 do total da retribuição recebida durante todo o tempo em que você exerceu a representação. Não é sobre o último ano: é sobre o período inteiro.
Se o contrato vigorou por mais de seis meses, quem encerra deve dar pré-aviso de pelo menos trinta dias ou pagar valor equivalente a um terço das comissões dos três meses anteriores.
Guarde os comprovantes de comissão desde o primeiro mês. A conta do 1/12 depende do histórico inteiro, e quem não tem registro acaba negociando por um valor bem abaixo do que teria direito — simplesmente por não conseguir provar.
1. Documente antes de discutir. Junte pedidos, notas, comprovantes de pagamento anteriores e as conversas. Cobrança com planilha na mão é outra conversa.
2. Cobre por escrito. Mensagem e e-mail servem, mas notificação formal marca data e constitui a representada em mora.
3. Procure o CORE. O Conselho orienta e, em muitos estados, oferece caminhos de mediação antes do processo.
4. Conheça o prazo. A ação do representante para cobrar retribuição devida prescreve em cinco anos. É prazo confortável, mas passa — e passa mais rápido quando a esperança de receber no bom senso se arrasta por temporadas.
Quem tem histórico de pedido, faturamento e pagamento negocia com número.
Boa parte das perdas de comissão não vem de má-fé da representada — vem de erro de cálculo que ninguém conferiu, de pedido que sumiu no meio do caminho, de venda na sua zona que você nunca ficou sabendo.
Manter o próprio registro de pedidos, faturamento e comissão recebida não é desconfiança. É a única forma de conferir — e de ter o que mostrar se um dia precisar.
Este texto é orientação geral sobre a Lei 4.886/65 e não substitui a leitura do seu contrato nem a consulta a um advogado. Caso concreto tem detalhe que texto de blog não cobre.
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