Ele visitava os mesmos clientes
há 5 anos. Até o dia em que
chegou diferente.

Roberto tinha cinco anos visitando os mesmos clientes.

Eles gostavam dele. Era simpático, pontual, conhecia bem o portfólio.

Mas compravam sempre o mesmo. O básico. O necessário.

Nunca o extra. Nunca a novidade. Nunca o pedido maior.

Roberto achava que era o segmento. "Esses clientes são assim."

Então ele mudou a forma de trabalhar.

Antes de cada visita, revisava o histórico do cliente. O que tinha comprado nos últimos três meses. O que tinha ficado em falta. O que estava na promoção da representada que o cliente nunca havia experimentado.

Chegava na visita e dizia:

"Notei que você não pediu o produto X nos últimos dois meses. Aconteceu alguma coisa com a saída? Porque temos uma condição especial essa semana."

O cliente olhava diferente.

"Como você sabe disso?"

"Acompanho de perto."

Os clientes não mudaram. Roberto chegou diferente.

Quantos dos seus clientes atuais têm potencial que você ainda não explorou?